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Le business plan, votre passeport pour la réussite

Responsable de conserver des fonds déposés en toute sécurité, la banque est soumise à des règles prudentielles. A ce titre, elle doit être en mesure d’évaluer tout type de risque. Or, durant la phase de création, une entreprise présente un risque potentiel réel pour le banquier. C’est pour cette raison que vous devez le convaincre que vous tiendrez vos engagements financiers.

Pour créer votre entreprise, vous aurez besoin du financement nécessaire pour : - vos investissements en installations, en matériels ou encore en matières premières; - le fonctionnement de votre activité (paiement de vos salariés, versement de votre propre salaire, acquittement des charges aux organismes de protection sociale et règlement de vos frais généraux - loyer, téléphone, publicité, transports, frais financiers, impôts…) ; - le développement de votre entreprise (études, mise en place d’une décision ou formation…).

Parmi les sources de financement possibles, les prêts bancaires constituent souvent des solutions pérennes pour nombre de projets.

Responsable de conserver les fonds déposés en toute sécurité, la banque est soumise à des règles prudentielles. A ce titre, elle doit être en mesure d’évaluer tout type de risque.

Or, durant toute sa phase de création, une entreprise présente un risque potentiel réel pour le banquier. C’est pour cette raison que vous devez convaincre votre interlocuteur que vous tiendrez vos engagements financiers.

Il est donc nécessaire de préparer un argumentaire solide et des garanties alléchantes. Sachez que votre banquier saura prendre en considération les indicateurs pertinents.

Qu’est ce qui intéresse votre banquier ?

Vous devez mettre en avant de nombreux atouts.

1. La pertinence et le potentiel de votre idée

Votre banquier voudra savoir si votre idée est pertinente et, à terme, si elle pourra dégager des bénéfices. Il sera intéressé au plus haut point par votre étude de marché pour estimer si l’idée est adaptée au marché, s’il y a beaucoup de clients potentiels, si la concurrence est importante ou faible. Il n’hésitera pas à vous poser les questions suivantes :

- Votre produit ou service répond-il à un réel besoin ? - Votre idée est-elle en avance ou en retard par rapport au marché ? - Êtes-vous bien le seul à avoir cette idée ? - Votre projet est-il innovant ? - Avez-vous des chances d’être leader sur votre marché ? - Quels sont vos avantages compétitifs ?...

2. La viabilité et le réalisme de votre projet

Contrairement à une idée reçue, l’obtention de garanties ou la fourniture d’une caution ne sont pas les critères prouvant à votre banquier qu’il peut avoir confiance dans la viabilité de votre projet.

Vous devez être plutôt capable de savoir ce que représentent les éléments du bilan prévisionnel, du compte de résultat prévisionnel ou encore du plan de trésorerie. Votre crédibilité passera par la parfaite maîtrise de la partie financière de votre business plan.

Attendez-vous et soyer prêts à répondre à des questions du genre : - Votre compte de résultats prévisionnel est-il crédible ? - Quel est le poids de vos frais généraux sur le résultat d’exploitation ? - Vos fonds propres sont-ils suffisants ?...

En vous posant ces questions, votre banquier regardera si, par exemple, vos coûts de production ne sont pas trop élevés par rapport au chiffre d’affaires estimé.

Par ailleurs, plus vos fonds propres sont importants, mieux c’est ; l’idéal serait qu’ils représentent 50% du financement, même si dans la pratique ce taux est plutôt de l’ordre de 20 à 40 %. De plus, l’apport est jugé de meilleure qualité lorsqu’il provient de l’apport personnel plutôt que d’une aide familiale ou d’une subvention.

En outre, la banque se protégera avec des garanties techniques. On relève principalement : - le nantissement de l’outil de production ou de l’investissement qui constitue l’objet du financement ; - les cautions personnelles, très appréciées par les banquiers, mais qui peuvent s’avérer dangereuses pour vous.

3. L’adéquation personnalité du créateur / projet de création d’entreprise

Le facteur humain n’est pas à négliger pour instaurer une relation de confiance avec votre banquier. Vous devez montrer votre forte motivation, insister sur vos capacités managériales et organisationnelles et prouver que vous maîtrisez parfaitement votre projet.

Votre banquier s’attardera systématiquement sur votre parcours pour valider l’adéquation de votre profil avec le projet de création.

A ce moment, vous pouvez le rassurer par : - votre charisme. Aptitude au commandement, persévérance, énergie physique, capacité de travail, équilibre mental ; - vos ressources. Le banquier s’intéresse aussi bien à votre situation professionnelle, expérience des affaires et compétences dans le métier, que familiale, niveau d’endettement, accord de votre entourage… - votre transparence. L’établissement des comptes de votre entreprise en conformité avec le cadre comptable et juridique est primordial car c’est à partir de ces documents que votre banquier jugera si votre entreprise constitue un bon investissement ou non, et prendra finalement sa décision.

Comment négocier avec votre banquier ?

Les banquiers ont souvent très peu de temps à vous accorder. C’est pourquoi il est très important de : - Présenter un bon dossier (complet, clair et précis) ; - Etre crédible et percutant lors de l’entretien (maîtriser toutes les notions du plan d’affaire, comme les notions de Besoin en Fond de Roulement (BFR), compte de résultat, plan de trésorerie…) ; - Etre bien informé sur l’environnement bancaire.

1. Préparez votre dossier

Votre dossier est un des facteurs de réussite dans la négociation avec votre banquier. Il est capital qu’il soit d’une excellente qualité, tant sur le fond que sur la forme.

Jouez la carte de la transparence vis-à-vis de votre banquier en lui fournissant votre business plan.

Mettez en valeur les points essentiels de votre étude de marché : le marché, le produit ou service, la clientèle visée, le positionnement par rapport à la concurrence, le prix, le chiffre d’affaires prévisionnel, les actions commerciales, les stratégies de différenciation…

Présentez votre équipe (rôle, atouts, valeur ajoutée, CV…), vous y incluant, afin de mettre en valeur l’adéquation de ces profils avec votre projet. Et présentez aussi les recrutements éventuels que vous envisagez à moyen terme.

N’hésitez pas à joindre un organigramme de votre entreprise, vos statuts juridiques, votre structure d’actionnariat et l’analyse des aspects patrimoniaux, fiscaux et sociaux.

Enfin, n’oubliez pas la partie financière : tableau des investissements, plan de financement initial, compte de résultat pour les trois premières années, besoin en fond de roulement (BFR), plan de trésorerie sur douze mois, calcul de seuil de rentabilité ou point mort et plan de financement à trois ou cinq ans.

Il est judicieux de compléter votre dossier par d’autres annexes : documentation commerciale, glossaire des termes techniques, brevets et marques déposés, contrats importants avec vos clients et vos fournisseurs, accords de partenariat stratégiques...

2. Préparez votre entretien

Il est fortement conseillé avant tout entretien de s’entraîner à présenter votre projet à l’oral. Gagner la confiance de votre banquier passe par une bonne élocution et par un argumentaire convainquant. Soigner sa posture et sa tenue vestimentaire compte également le jour de l’entretien.

Pour assoire votre crédibilité, jouez la carte du dialogue. Prenez la parole en premier pour exposer votre projet et essayez de garder autant que possible la maîtrise des échanges.

En associant transparence et dialogue, vous aboutirez à un positionnement d’égal à égal qui légitimera vos exigences en termes de montant du crédit, des garanties, des différents frais et des taux d’intérêts.

A la fin de l’entretien, vous devez tirer des informations concernant les décisionnaires de l’octroi du crédit et sous quelles conditions ou encore sous quels délais.

3. Quelques conseils pratiques

a) Informez-vous

Avant de prendre contact avec les différents organismes bancaires, tenez-vous informé de l’actualité bancaire. Etre au courant des évolutions du monde bancaire vous permettra de définir votre stratégie de sollicitation.

Connaître la banque vers laquelle vous vous adressez, ses intérêts pour la création d’entreprise, ses formules de prêts, ses stratégies commerciales sont autant d’éléments d’accroche pour capter l’attention du banquier sollicité en début d’entretien.

b) Informez la banque

Supposons que vous ayez obtenu votre prêt bancaire. Votre banquier imaginera toujours le pire lorsqu'il sera sans nouvelles. Pour éviter cela, il est essentiel de l'informer régulièrement et de le prévenir des problèmes potentiels avant qu'ils ne se produisent.

Votre banquier vous demandera une consultation régulière de vos comptes (bilan, compte de résultat, trésorerie). Il est bon de lui faire parvenir également toutes les informations positives disponibles (communiqués de presse, nouveaux clients, perspectives de développement, invitations à des Salons…).

En cas de crise, vous aurez besoin que votre banquier vous accorde un peu de temps. Mais cela suppose des relations de confiance. Celles-ci auront été solidement établies par le courant continu d'informations fournies à votre banquier. Ce petit avantage pourra, faire la différence et sauver la vie de votre entreprise.